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2007.04.10

営業力かぁ

 今の若い人に足りないのは営業力という話を先日ネットで見かけ、営業力かぁ……と考えることがあった。SEとかも事実上営業だしなとか。営業の仕事って今どうなっているんだろ。
 私は営業の修羅場にいたことはないが、若造だったころ短期間というか不定期にその端くれにいたことがある。年配のおっさんとペアだったこともあり、これは実地で学ぶ技術だなと思った。
 営業の技術は体系的な知識にまとめられる部分もあるのだろうが、なんともうまく言葉にならない部分もある。人柄が勝負ということも多い。あるいは、そういう人柄のようなインターフェースを作る技術かもしれない。
 ペアだったおっさんはそうした「人柄」を顧客には見せたが、私にはビジネスライクでそれほど見せなかった。私がとっつきにくい若造だったからだろうが、あるとき、ぼそっと「やる気があるなら君には営業の才能があるよ」と呟いた。自分がそのころのおっさんの歳になりなんとなく思い返す。
 営業力とは何か? 私に答える経験も能力もないのだが、それでも一言で言えというなら、「納期に対する責任」と答えるだろう。これは売る対象によっても違うので、まったく無意味な答えにもなるのだろう。私が置かれた場所で痛感したのはそれだったが。
 売ることは難しいと言えば難しい。とてもじゃないが簡単とか言えない。だが、売ったらアフターケアに入るんではなく、商談と納入には時間差が生じるビジネスが多い。納期の問題が起きる。この間、会社の内部と顧客を繋ぐのは、営業ただ一人。その一人に立たされてみて、営業っていうこういう仕事なのかと思った。
 営業が会社の内部と顧客を繋ぐということは、その両面に配慮しないといけないということで、どちらの面が難しいか。顧客の側面は、ひどい言い方だが、言葉で騙すことも出来そうに思える。が、内部の側、つまり生産工程や在庫の問題は、一見すると営業の範囲ではないと思えるので、私の責任じゃないと、つい毒付きたくなる。しかし、そうしたとき最悪の状態。
 営業力がもし「納期に対する責任」なら、それを上手にこなす技術やコツはあるだろうか。正直に言うとこれは今でもわからない。ただ、その問いかけの過程でわかったことがある。物やサービスを売るというとき、価格・品質・納期の三要素でもっとも大切なのは、納期だと得心したことだ。
 価格と品質は営業という仕事がなくても独自の訴求力を持つ。ある意味でそれこそ営業がタッチできない。それに対して、納期は一種の約束であり、約束というのは、どんなに無能であれ人の顔をしていないといけない。それが営業の顔だ。まずい顔でも人の顔をして「お約束しました」と言えることと、納期について配慮できること。前者はけっこう生き方の問題があるし、後者については、サービスや商品の特性、社内の状況についての理解が必要だし、ある意味で、会社を業界や流通のなかで覚めて見ている必要がある。
 この覚めた視点というのは、「納期に対する責任」を支える技術的な部分になるのだろう。「我が社は生産過程のここに大きなロスがある」と見抜いておかなくてはいけない。もっとも、それでどう対処するかは営業の範囲を超えてしまう。
 あと、在庫の問題がある。なんか話がうざったくなったが、セブンイレブンとかアマゾンとか見ていると、情報化が産業に関与した部分というのは、在庫に関わる流通だったのだろうなと思う。そこは今後も改善できるのだろうが、そうなるほど、営業というのは、納期に関連してますます人間的な部分に関わっていくのだろうな。

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コメント

私的な解釈では、
営業力は「その出会いが当時的に最良の機会であることを演出する力」です。
「旬を催す」とでも云いましょうか……

投稿: 夢応の鯉魚 | 2007.04.13 18:11

営業力について。非常に勉強になりました。
私もセールスをしていたので、参考になります。

投稿: こばやん | 2007.09.01 22:12

う~ん
そこじゃないな
あなたは営業わかってないと思った

投稿: | 2009.11.23 01:59

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